Comment bien définir ses prix

Comment bien définir ses prix

As-tu déjà remarqué combien il est difficile de fixer un prix quand il s’agit de ses propres produits/services ? Il y a cette envie forte d’afficher un prix suffisamment élevé pour nous permettre de vivre décemment, mélangé à cette appréhension de s’entendre dire qu’on est trop cher, de perdre des clients, de passer à côté d’opportunités.

Et pourtant au fond de toi, tu te dis qu’il te faut quand même bien payer tes factures, assurer une vie normale à tes enfants (et à toi-même). Et en même temps, il y a ce syndrome de l’imposteur qui t’envahit par moment, il te fait douter de ta légitimité et il te fait penser «mais qui suis-je pour me faire payer autant ?». Parce que ce n’est pas comme si tu étais une superstar dans ton domaine, le jour où ce sera le cas pourquoi pas, mais là… on y est pas.

Ton coeur balance. Et pour se rassurer, on a tendance à aller voir ce qu’il se passe à côté. Combien charge la concurrence ? Si j’affiche un tarif à peu près semblable, au moins je ne prends pas le risque que l’on me trouve trop cher (puisque d’autres se font payer la même chose. Non ?!).

Je ne vais pas te mentir moi aussi je galère avec ça.

Moi aussi j’ai commencé par vendre des formations à 97$ (64€) pour finalement les afficher 1 an plus tard à un prix reflétant davantage sa vraie valeur 672$ (450€). Il est certain qu’il est beaucoup plus facile de partir de bas et de remonter les prix au fur et à mesure que l’inverse. Pour autant, ce n’est pas du tout une bonne solution.

Pourquoi ?

Parce que les personnes prêtes à payer 60€ une formation et celles prêtes à investir 450€ ne sont pas du tout les mêmes. Psychologiquement, il n’y a pas du tout le même engagement à se mettre au travail, en tirer parti, avancer, progresser, avoir des résultats. Gaspiller 20€ pour un truc dont on ne servira pas, ce n’est pas la même chose que de l’avoir payé 2000€.

Crois-moi, tu veux avoir de bons résultats, des clients investis à faire en sorte que les choses changent et qui vont te faire part de combien ton produit a changé leurs vies : tu en as besoin. Tu en as besoin pour répandre le bouche-à-oreille autour de ton activité et pour afficher de beaux témoignages de clients satisfaits sur ton site web/ta page de vente.

Attention aux raccourcis toutefois. Je ne suis pas en train de te dire qu’il te faut afficher des prix élevés pour réussir (à boucler tes fins de mois + avoir de bons témoignages), mais je tiens juste à te souligner que tes prix ont une influence sur le profil de personnes que tu cherches à attirer.

Si ton offre s’adresse à des étudiants ou à des personnes à petits budgets globalement, on est d’accord que ça va être totalement insensé de créer une offre premium qui ne sera vraisemblablement jamais à leur portée même avec toute la bonne volonté du monde.

J’ai entendu cette phrase de la bouche d’une business girl américaine et je me suis dit «bon sang, mais c’est bien sûr !». Ses propos sont les suivants :

«People will pay however much you think you’re worth».

Traduction :

« Les gens paieront ce que vous pensez valoir».

Depuis, j’ai cette phrase en fond d’écran de mon smartphone pour ne jamais l’oublier et me le répéter à longueur de journée.

Alors je te retourne la question , combien penses-tu valoir ?

Combien est-ce que tu vaux ?

Pour répondre, je ne veux pas que tu regardes combien tes concurrents se font payer ni que tu te bases sur les doutes et les craintes qui peuvent t’envahir rien qu’à l’évocation de ce que les gens pourraient penser de toi en regardant tes prix. Je veux juste que tu penses à toi et à ton travail.

Oui, tu dois t’inclure dans l’équation. Ce qui est drôle c’est que la plupart des autoentrepreneurs oublient totalement cette donnée. Toi-même. Personne n’est choqué de payer x fois plus cher pour un iPhone que pour n’importe quel autre smartphone (alors que factuellement, ils n’ont pas grand-chose de différent, si ce n’est l’image de marque…). Pourtant, tu as une marque toi aussi. La tienne ! Ce n’est pas pour rien que l’on parle de marque personnelle, de branding personnel, car tu incarnes ta propre marque.

Et tu sais quoi ? Les gens seront prêts à payer plus cher pour toi, parce que c’est toi.

Je me rappelle la dernière fois que j’ai mené un challenge. Une des participantes m’a approché parce qu’elle cherchait une coach pour l’accompagner en privé sur le lancement de son entreprise en ligne. Elle avait contacté plusieurs coachs et elle voulait savoir combien je prenais pour ce type de prestation. Il s’est trouvé que j’étais la plus chère de toutes. À ton avis, qu’a-t-elle décidé de me dire « Merci, mais non merci» ou «Ok, j’en suis» ?

Voici ce qu’elle m’a dit «J’ai beaucoup hésité parce que tu chargeais plus cher que les autres, mais je vais y aller avec toi, parce que c’est toi. Les premiers jours de challenge étaient juste fous et ça m’a mis en confiance, j’ai envie de continuer à travailler avec toi.» Si tu te dis «Mon Dieu que j’aimerai que l’on vienne me solliciter de cette façon et que l’on me dise ça!» il est encore temps de t’inscrire sur la liste d’attente de mon prochain coaching de groupe à ce sujet. Prochain démarrage prévu en mars.

« Les gens paieront ce que vous pensez valoir».

Alors, ne t’y trompe pas, je ne me trouve toujours pas très bonne dans l’établissement de mes prix. Je me fais même parfois violence pour augmenter mes prix. Mais quand je regarde le travail fourni, ce que je suis en capacité de transmettre et comment j’aide réellement les gens à avancer, je sais que je peux me le permettre et tu le peux aussi.

Comme tu le sais (ou du moins je l’espère!), à date mon activité a été recentrée autour de ces 3 pôles :

Et tu sais quoi, je ne suis pas fière de moi parce que ma structure de prix n’a pas été bonne. Bien sûr, tout n’est pas à jeter à la poubelle (ce n’est jamais le cas, quoi qu'il arrive, sache-le) mais je peux faire mieux. Je peux faire plus juste envers moi-même et envers les gens que je veux servir. C’est important de s’écouter, car la petite voix au fond de toi a toujours raison.

Ce que j’aurais dû te dire

Et puisqu’on en est à faire des aveux, je n’ai pas bien fait mon travail cette semaine. J’aurais dû t’avertir de la réouverture du membership que j’ai faite lundi. J’aurais dû te prévenir que le prix d’adhésion à 47€ allait bientôt être de l’histoire ancienne. Et j’aurais aussi dû te dire que je pense très sérieusement à supprimer le côté «sans engagement» de ce membership dans les prochains mois. Non pas parce que je veux que les gens restent à tout prix, mais parce que je veux qu’ils mettent réellement en place tous les outils que je mets à leur disposition pour faire en sorte que les réseaux sociaux leur rapportent des clients. Les filles inscrites depuis 2-3mois ont d’ores-et-déjà vu des changements significatifs, mais qu’en est-il de celles qui se sont inscrites un mois et en sont parties aussitôt pour faire des économies en se disant que «ouf ! j’ai eu le temps de tout regarder avant de me désabonner». Elles ne sont pas nombreuses (heureusement pour moi), mais cela ne correspond en rien à l’expérience que je veux offrir à mes clientes, et encore moins aux résultats que je suis en mesure de leur apporter. Il ne suffit pas d’apprendre des choses pour que cela marche, il faut le faire, tester, demander conseil, améliorer, recommencer et avancer. C’est ce qu’offre le membership.

C’est pour toutes ces raisons qu’il est aussi important de bien définir ses prix, parce que tu veux :

  • offrir la meilleure expérience client

  • être en mesure de les accompagner du mieux possible

  • et leur permettre d’obtenir de vrais résultats.

Je te laisse méditer sur tout ça et n’hésite pas à me dire si cela te parle ou si tu ressens d’autres résistances à augmenter tes prix que je n’ai peut-être pas mentionnés.

Je te souhaite une belle journée,

Annelise